Сегодня мы можем создавать целевые кампании и фиксировать в мельчайших подробностях путь превращения потребителей в постоянных лояльных клиентов. Это помогает определять подходящие маркетинговые мероприятия и затраты на привлечение каждого клиента. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это cac это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент. Разумно считать CAC по разным маркетинговым каналам, чтобы правильно оценивать эффективность каждого из них. Прекрасно, если вы тестируете разные маркетинговые каналы и тратите много сил на увеличение продаж, но однажды нужно выдохнуть и понять, стоит ли игра свеч.
Пожизненная ценность клиента покажет, стоит ли волноваться владельцам бизнеса. Если LTV вырос на 35 %, соотношение LTV/CAC также увеличится, и значит, все нормально. Стоимость привлечения клиента, Customer Acquisition Cost, сокращённо CAC — это сумма, которую компания тратит на привлечение одного клиента. Тщательно просчитанная метрика CAC позволяет оценить рентабельность бизнеса в целом и выбирать наиболее выгодные и эффективные каналы привлечения клиентов. Раньше реклама направлялась на широкую аудиторию, а методы анализа и отслеживания потребителей были несовершенны.
САС (стоимость привлечения клиента): что это и как рассчитать
CAC пригодится, когда компания выходит на новый рынок или начинает работать в новом сегменте. Допустим, новый клиент обходится компании в 2000 рублей. С учетом конверсии сайта и отдела продаж можно планировать расходы на рекламную кампанию. Оценить CAC помогает сравнение с другой метрикой — lifetime value (LTV, или пожизненная ценность клиента).
А затем поделите его на LTV — и узнаете, какой канал приносит вам самых ценных клиентов. В целом, существует несколько факторов, которые могут повлиять на CAC, и компании должны помнить об этих факторах при разработке своих стратегий привлечения клиентов. Определив области, в которых они могут улучшиться, предприятия могут снизить CAC и повысить прибыльность. Рассчитывая CAC, компании могут принимать обоснованные решения о том, сколько они могут позволить себе потратить на привлечение новых клиентов.
Как сократить стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента связана с его пожизненной стоимостью (LTV). Важно знать отношение того, сколько вы получаете от одного клиента, к тому, сколько вы тратите на его привлечение. О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово.
Демонстрируя низкий CAC и высокую пожизненную ценность клиента (LTV), предприятия могут привлечь больше инвесторов и повысить свою оценку. Таким образом, понимание CAC жизненно важно для принятия решений и улучшения маркетинговых усилий компании. Снижая CAC, предприятия могут увеличить рентабельность инвестиций, повысить прибыльность и сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы повысить свой CLV.
Маркетинговая близорукость: 4 шага как ее избежать
Чем больше у компании административных расходов, тем ниже должен быть CAC по отношению к LTV, чтобы компания выходила в плюс. Специфика бизнеса — это маржинальность, количество повторных продаж и цикл продажи. Показатель CAC непосредственно влияет на бизнес в будущем. Часто компании тратят много средств на продвижение клиентов в самом начале своего пути. В итоге, они не могут покрыть расходы на маркетинг из-за его неэффективности.
- Расчёт CAC помогает маркетологам оптимизировать расходы на привлечение клиента.
- В результате стоимость каждого привлеченного и удержанного пользователя составляет 50 рублей.
- Оценить CAC помогает сравнение с другой метрикой — lifetime value (LTV, или пожизненная ценность клиента).
- Простая формула расчёта CAC не даёт представления об эффективности маркетинга и не оценивает отдачу каждого рекламного канала.
В таком случае вам необходимо учитывать доход по месячным когортам, а не в момент конвертации лида в клиента. В противном случае можно столкнуться с неверной оценкой рентабельности активов (ROAS). Если проявлять заботу о клиентах, совершенствовать продукт, работать над позиционированием, помогать решать проблемы клиентов и идти навстречу, это произведёт хорошее впечатление. Если за CAC не следить, показатель может быть выше допустимого значения. В итоге это приведёт к финансовым проблемам, так как компания не будет окупать рекламные вложения.
Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит 10$ в месяц — за эти деньги пользователь еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок. Это показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного покупателя.
Одна из идей заключается в том, что каждый маркетинговый канал поддерживает другие — это синергия. Ваши публикации в блоге усиливают контекст, рекламные щиты — рекламу по ТВ и так далее. Теперь, когда вы знаете, сколько вложили в каждый канал, примените упрощенную формулу САС.
Что такое CAC и как рассчитать стоимость привлечения клиента
Подобная формула расчёта CAC не сможет отразить истинный показатель CAC. Так как в процессе работы задействованы специалисты, которые получают зарплату; техническое обеспечение и прочие расходы. Помимо этого, когда используешь формулу расчёта CAC учитывается один канал привлечения, а значит, что обобщить расходы не получиться.